Entre os principais desafios de gestão enfrentados por funerárias e cemitérios no Brasil, a precificação figura como um dos mais complexos e, paradoxalmente, um dos menos discutidos de forma aberta no setor. Tiago Oliva Schietti, gestor com experiência consolidada no mercado funerário e cemiterial, observa que muitas empresas do setor ainda definem seus preços com base em critérios intuitivos ou na simples reação à concorrência, sem uma análise estruturada dos custos reais, do valor percebido pelo cliente e das condições de sustentabilidade financeira do negócio. Essa abordagem, além de arriscada, impede que as empresas capturem o valor que genuinamente entregam às famílias que atendem.
Os riscos da precificação desestruturada
Precificar sem metodologia no setor funerário expõe as empresas a dois riscos opostos, mas igualmente prejudiciais. O primeiro é a subprecificação, quando os serviços são cobrados abaixo do custo real, comprometendo a margem e a saúde financeira do negócio a longo prazo. O segundo é a sobreprecificação, quando os preços são definidos sem correspondência com o valor percebido pelo cliente, gerando perda de competitividade e reputação de exploração em um momento de vulnerabilidade das famílias.
Outro ponto relevante é que o setor funerário lida com uma sensibilidade ética particular em relação ao tema dos preços. Famílias em luto estão emocionalmente vulneráveis e frequentemente não estão em condições de fazer comparações racionais entre fornecedores. Essa assimetria de informação impõe às empresas do setor uma responsabilidade adicional de transparência e ética na precificação, que vai além das exigências legais e se conecta diretamente com os valores que sustentam a reputação de longo prazo de qualquer empresa funerária. Tiago Oliva Schietti esclarece que empresas que constroem sua precificação sobre bases éticas e transparentes tendem a gerar mais confiança e a construir relacionamentos mais duradouros com suas comunidades.
Custeio como base da precificação estratégica
O primeiro passo para uma precificação estratégica sólida é o conhecimento detalhado dos custos envolvidos em cada serviço oferecido. Custos diretos, como insumos, mão de obra e equipamentos específicos, precisam ser separados dos custos indiretos, como aluguel, energia, administração e marketing, para que a formação de preço reflita a realidade econômica da operação. Na avaliação de Tiago Oliva Schietti, muitas funerárias cometem o erro de considerar apenas os custos mais visíveis, ignorando despesas fixas que corroem a margem de forma silenciosa ao longo do tempo.
Em complemento, a análise do ponto de equilíbrio, que indica o volume mínimo de serviços necessário para cobrir todos os custos, é uma ferramenta indispensável para gestores que desejam tomar decisões de precificação com segurança. Cemitérios e funerárias que dominam seus números com esse nível de detalhe conseguem definir preços que garantem sustentabilidade financeira sem abrir mão da competitividade, porque sabem exatamente até onde podem ir em negociações sem comprometer a saúde do negócio.
Valor percebido e diferenciação como alavancas de precificação
A precificação estratégica não se resume ao custeio. O valor percebido pelo cliente é uma variável igualmente determinante na definição de preços, especialmente em um setor onde a qualidade do atendimento, a confiabilidade e o acolhimento emocional são atributos altamente valorizados pelas famílias. Empresas que investem sistematicamente na qualidade de seus serviços e na formação de suas equipes constroem uma percepção de valor superior que justifica preços mais elevados e reduz a pressão competitiva baseada exclusivamente em custo.
Nesse sentido, a comunicação clara dos diferenciais da empresa, seja por meio de certificações de qualidade, depoimentos de clientes satisfeitos ou reputação construída ao longo do tempo, fortalece a posição de precificação da funerária ou cemitério no mercado. Tiago Oliva Schietti frisa que empresas que conseguem articular com clareza o que as torna diferentes e melhores do que a concorrência têm muito mais facilidade para sustentar seus preços mesmo em mercados altamente competitivos, porque o cliente percebe e valoriza a diferença que está pagando a mais.
Revisão periódica e adaptação ao mercado
A precificação estratégica não é uma decisão pontual, mas um processo contínuo de monitoramento e adaptação. Mudanças nos custos de insumos, alterações regulatórias, variações na demanda e movimentos da concorrência são fatores que exigem revisões periódicas da política de preços. Tiago Oliva Schietti conclui que funerárias e cemitérios que estabelecem rotinas sistemáticas de revisão de seus preços, pelo menos semestralmente, conseguem reagir com mais agilidade às mudanças do mercado e manter sua competitividade sem sacrificar a sustentabilidade financeira que é condição indispensável para a continuidade e o crescimento do negócio a longo prazo.
Autor: Diego Rodríguez Velázquez
